Leadgenerering eller mötesbokning – vad är skillnaden? Och vilket ni ska köpa

Orden används ofta som om de betydde samma sak, och erbjudandena låter likadana när man jämför dem. Men de levererar olika saker, och skillnaden avgör vem som gör det svåraste jobbet och vem som bär risken om det inte blir någon affär. Här reder vi ut vad leadgenerering är, hur ett lead blir ett möte, och när det ena eller det andra är rätt köp för ett B2B-företag.

Vad är leadgenerering?

Leadgenerering är arbetet med att hitta och samla in kontakter som kan bli kunder. Resultatet är ett lead: ett namn, ett företag och ett sätt att nå personen, ibland tillsammans med ett visat intresse. Ett lead är en möjlighet, varken en affär eller ett möte. Mellan leadet och affären ligger allt det som gör försäljning svårt.

Leads kommer på två sätt. Inbound betyder att personen själv tar ett steg mot er: fyller i ett formulär, laddar ner en guide, anmäler sig till ett webbinar eller svarar på en annons. Sådana leads är varma, eftersom intresset redan finns. Outbound betyder att ni eller en leverantör söker upp företag som passar er målgrupp, med listor, utskick och samtal. De leadsen är oftast kalla: de matchar profilen men har inte hört talas om er.

Vad är ett kvalificerat lead?

Ett lead som någon har prövat mot era kriterier: rätt bransch, rätt storlek, rätt roll och ett behov som går att göra affär av. I branschen skiljer man ofta på leads som marknadsavdelningen bedömt som intressanta och leads som säljarna har bekräftat är redo för ett samtal om affär. Ju längre ett lead har kommit, desto mer arbete har redan lagts ned på det.

Det är därför ordet lead säger så lite när man jämför erbjudanden. Ett lead kan vara en person som laddade ner en pdf för ett halvår sedan, eller en inköpschef som vill prata nästa vecka. Fråga alltid vad som räknas, innan ni jämför priser eller volymer.

Vad är mötesbokning?

Mötesbokning är steget efter leadet. Någon ringer, når fram till beslutsfattaren, väcker intresse och bokar ett möte som hamnar direkt i säljarens kalender. Resultatet är inte en kontakt, utan ett inbokat samtal med en person som har sagt ja till att träffas. Hos oss är det huvudtjänsten, och så här bokar vi möten åt er.

Mötesbokning börjar ofta med något som liknar leadgenerering. Innan någon ringer behövs en lista över företag och personer som passar, och den listan är i praktiken en lista med leads. Skillnaden är att listan är ett verktyg, inte leveransen. Det ni köper är mötet som kommer ut i andra änden.

Vad är skillnaden mellan leadgenerering och mötesbokning?

Skillnaden sitter alltså i vem som gör det svåraste jobbet: att nå fram till någon som inte väntar sig samtalet, föra en dialog i stället för att läsa innantill, och få ett ja till ett möte. Med leads gör ni det själva. Med mötesbokning köper ni resultatet av det.

Hur blir ett lead ett möte?

Genom samtal, och oftast fler än ett. Först ska rätt person nås, förbi växeln och förbi den som svarar i stället. Sedan ska samtalet ge personen ett skäl att lyssna, och ett första nej skiljas från ett riktigt nej. Till sist ska mötet kvalificeras mot kriterierna och bokas in på en tid som passar båda.

Hos oss sker det i tre steg. Vi kartlägger er ideala kundprofil, tar fram ringlistan ur den, och våra seniora mötesbokare ringer. Varje möte prövas mot kriterier vi kommer överens om före uppstart, och bokas direkt in i säljarens kalender. Uteblir någon sköter vi ombokningen, och ni betalar aldrig för ett möte som inte blev av.

När räcker det med leadgenerering?

När ni har folk som kan ringa, och tid för det. Ett eget säljteam eller en egen mötesbokare kan förvandla leads till möten, och då kan leads vara rätt köp. Hur de två vägarna står sig mot varandra har vi jämfört i anlita eller anställa en mötesbokare?

Detsamma gäller om era leads redan är varma och kommer in i jämn takt. Då är problemet sällan att hitta fler, utan att hinna ringa dem i tid. Har ni varma leads som ingen hinner med kan ni hyra en av våra mötesbokare per timme, som ringer nya leads samma dag de kommer in och loggar allt i ert CRM.

När är mötesbokning bättre?

När säljarnas tid är det dyraste ni har, och när kalla samtal är vägen in. Att nå en beslutsfattare som inte väntar sig samtalet är ett hantverk som tar tid att lära sig och tid att utföra. Den tiden slipper ni betala för när ni köper möten i stället för kontakter, och säljarna kan lägga sin tid på mötena och affärerna.

Ett köp av leads flyttar arbetet till er, och ett köp av möten flyttar det till leverantören. Har ni ingen som kan ta emot leadsen och ringa dem samma vecka blir de liggande, och ett lead som ligger svalnar. Mötesbokning passar också när ni vill veta vad varje möte kostar, eftersom priset sätts på det ni faktiskt vill ha.

Vad kostar leadgenerering jämfört med mötesbokning?

Det går inte att jämföra priset per styck rakt av, eftersom ni köper olika saker. Ett lead kostar oftast mindre än ett möte, men det är inte färdigt: till priset per lead kommer tiden det tar att ringa, kvalificera och boka. Räkna därför på vad ett bokat och genomfört möte kostar er till slut, oavsett vilken väg det tog.

Hos oss betalar ni per genomfört och kvalificerat möte, inte per samtal, per timme eller per lead, och utan bindningstid eller uppstartsavgift. ICP-analysen och prospektlistan ingår. Hur prismodellerna i branschen skiljer sig åt har vi gått igenom i vad kostar mötesbokning?

Vad ska ni fråga den som säljer leads eller möten?

1. Vad räknas som ett lead: en kontakt, ett visat intresse eller ett bekräftat behov?
2. Vem ringer leadsen, och hur snabbt efter att de kommit in?
3. Betalar vi för leads, för samtal, för timmar eller för möten som blir av?
4. Vad är ett kvalificerat möte för er, och sätter vi kriterierna tillsammans?
5. Finns det bindningstid, och kan vi ändra volymen?

Svaren visar om ni köper råmaterial eller ett färdigt resultat, och vem som bär risken om det inte blir något. Den som får betalt för varje lead, oavsett om det blir ett möte, tjänar inget extra på att leadsen håller hög kvalitet.

Hur arbetar P94?

P94 är ett mötesbokningsföretag i Kista i Stockholm som bokar kvalificerade B2B-möten i hela Norden. Vi säljer inte leads. Vi tar fram ringlistan ur er ideala kundprofil, våra seniora mötesbokare ringer, och ni får möten med beslutsfattare direkt i säljarnas kalendrar. Ni betalar per genomfört och kvalificerat möte och följer varje möte i vårt system Atlas.