Kort svar
Ett kvalificerat möte är ett möte som kan leda till affär: med rätt person, hos ett bolag som passar er och med ett verkligt skäl att ses. Exakt vilka kriterier som gäller bestämmer ni och mötesbokaren tillsammans innan första samtalet — och det är den definitionen som avgör vad ni betalar för.
Många leverantörer lovar kvalificerade möten, men ordet betyder olika saker hos olika aktörer, och skillnaden märks först när mötena ska bli affärer. Här reder vi ut vad ett kvalificerat möte är, vilka kriterier som brukar avgöra och hur ni sätter dem så att de håller.
Vad är skillnaden mellan ett bokat och ett kvalificerat möte?
Ett bokat möte är en tid i kalendern. Ett kvalificerat möte är en tid i kalendern med rätt person, som vet varför ni ska ses och har ett skäl att lyssna. Skillnaden syns i två saker: om mötet blir av, och vad som händer i det. Den som sa ja för att slippa samtalet dyker sällan upp, och den som inte vet vad mötet handlar om kommer oförberedd. Då får säljaren börja om från noll.
Vilka kriterier avgör om ett möte är kvalificerat?
Kriterierna sätts för varje uppdrag, men de brukar svara på samma fyra frågor:
- Rätt bolag? Passar bolaget den profil ni faktiskt vinner affärer hos — bransch, storlek och var de finns? Profilen tas fram i en ICP-analys.
- Rätt person? Sitter ni i mötet med den som äger frågan?
- Ett verkligt skäl att ses? Finns ett behov, ett problem eller ett intresse som ert erbjudande svarar på?
- Rätt tidpunkt? Är frågan aktuell nu, eller är det bättre att höra av sig när läget har ändrats?
Till det kommer det praktiska: om mötet ska vara fysiskt eller digitalt, hur långt det ska vara och vem hos er som ska hålla det. Hos oss är mötena 30–60 minuter, efter vad ni tycker är rimligt, och de bokas direkt i säljarens kalender.
Vem bestämmer vad som är ett kvalificerat möte?
Ni och mötesbokaren, tillsammans, innan första samtalet. Ni känner er affär och vet vilka möten som brukar bli affärer; mötesbokaren vet vad som går att få fram i ett samtal. Kriterierna blir sedan måttstocken för båda: mötesbokaren mäts på möten bokade enligt dem, och ni på hur många av mötena som blir affärer. Två mått, två ägare.
Därför ska kriterierna vara konkreta. ”Intresserade beslutsfattare” går att tolka hur som helst. ”Försäljningsansvarig på ett bolag som säljer till andra företag i Norden” går inte — det är ett exempel på en formulering som både bokaren och säljaren kan hålla sig till.
Hur kvalificerar mötesbokaren i samtalet?
Genom att lyssna mer än den pratar. Ett bra samtal öppnar upp, hittar behovet och leder först därefter till ett bokat möte. Mötesbokaren frågar om frågan är aktuell, vem mer som berörs och vad personen vill få ut av mötet — och är svaren vaga bokas hellre ett nytt samtal längre fram än ett möte som spricker. Ett ”har inte tid” är ofta en reflex och går att bemöta. En pågående omorganisation är ett riktigt skäl att återkomma när läget har ändrats.
Varför spelar definitionen så stor roll?
För att den avgör vad ni betalar för. Betalar ni per genomfört och kvalificerat möte är definitionen själva leveransen: höll mötet de kriterier ni kom överens om är det levererat, och höll det inte ska ni inte betala för det. Utan en tydlig definition blir varje diskussion om ett möte en tolkningsfråga.
Definitionen skyddar också mot det värsta som kan hända i mötesbokning: att möten trycks in för att siffrorna ska se bra ut. En bokare som mäts på antal möten utan kvalificering har ett skäl att sänka ribban. En bokare som mäts mot kriterier har det inte. Därför vill vi att ni säger till direkt när ett möte inte höll: varje återkoppling gör kriterierna skarpare inför nästa samtal.
Hur ser kvalificerade möten ut i praktiken?
Hos TellUs Sweden satte vi kriterierna tillsammans innan första samtalet gick, och uppdraget blev att ringa restaurangkedjor och större restauranger. Efter tre månader hade TellUs genomfört 60 möten bokade av oss, och tolv av dem hade blivit affärer — vart femte möte. Siffran gäller det uppdraget under de tre månaderna, inte ett genomsnitt, men den visar vad som händer när mötena håller. Lika talande: flera av de nya kunderna är i dag bland byråns största. Läs hela kundcaset med TellUs.
Hur märker ni att mötena inte är kvalificerade?
- Många möten, få affärer.
- Deltagarna vet inte varför de sitter i mötet.
- Ni träffar någon som inte äger frågan och inte kan ta den vidare.
- En stor andel av mötena blir aldrig av.
Känner ni igen det är det sällan säljarna det är fel på, utan kvalificeringen. Fler tecken hittar ni i 5 tecken på att det är dags att anlita en mötesbokare, och så arbetar vi med kvalificeringen i vår mötesbokning.
Vanliga frågor
Betalar vi för ett möte som inte var kvalificerat?
Inte hos oss. Det går att reklamera ett möte i Atlas, så tittar vi på det tillsammans. Håller mötet inte de kriterier vi kommit överens om ska ni inte betala för det.
Är ett kvalificerat möte samma sak som ett lead?
Nej. Ett lead är en signal — någon har visat intresse. Ett kvalificerat möte är nästa steg: en bokad tid med rätt person, som vet varför ni ska ses. Mellan dem ligger samtalet.
Får vi veta varför ett möte bokades?
Ja. Med varje bokat möte följer underlaget inför mötet, så att säljaren vet vem den ska träffa och varför.
Vad händer med ett möte som aldrig blev av?
Hos oss debiteras en no-show aldrig. Vi bokar om mötet, och ni betalar bara för det möte som faktiskt genomförs.
Måste beslutsfattaren sitta i mötet?
Det bestämmer ni i kriterierna. Det säkraste är den som äger frågan, men det viktiga är att det är bestämt i förväg, så att ingen behöver tolka efteråt.
Hur snabbt kommer de första kvalificerade mötena?
Hos oss ligger det första bokade mötet normalt en till tre veckor efter signat avtal. Onboardingen är ett möte, och där går vi igenom kriterierna tillsammans.
