Vad är skillnaden mellan kalla och varma leads? Och hur ni bokar möten med båda

Orden används slarvigt. Varma möten och kalla möten säger egentligen något om vägen dit: om personen ni ska träffa själv tog ett steg mot er, eller om någon ringde upp utan förvarning. Här reder vi ut vad kalla och varma leads är, varför de kräver olika samtal, och hur ni bokar möten med båda utan att betala för fel sak.

Vad är ett varmt lead?

Någon som redan har visat intresse. Personen har fyllt i ett formulär, bokat en demo, laddat ner en guide, svarat på ett utskick, besökt er monter eller varit kund tidigare. Ni vet vem det är och att det finns ett skäl att höra av sig. Leadet är varmt därför att ert eget innehåll, era kampanjer eller era tidigare affärer redan har gjort det första jobbet.

Vad är ett kallt lead?

Ett bolag som passar er ideala kund men som inte har haft kontakt med er. Ingen väntar sig samtalet. Det betyder inte att leadet är dåligt, bara att allt arbete återstår: att hitta rätt person, nå fram, väcka intresse och ta reda på om det finns ett verkligt skäl att ses. Det arbetet kallas kalla samtal, och det är vad en mötesbokare gör hela dagarna.

Vad är skillnaden mellan ett varmt och ett kallt möte?

Vägen dit, inte mötet i sig. Ett möte som kommer ur ett varmt lead börjar med att personen redan vet vilka ni är, och ofta varför ni ska ses. Ett möte som bokats genom ett kallt samtal börjar från noll: intresset väcktes i samtalet, och därför måste det kvalificeras hårdare för att hålla. Väl i rummet är det samma sak som avgör om det blir affär: rätt person, rätt bolag och ett verkligt behov. Vad som gör ett möte kvalificerat har vi beskrivit i vad är ett kvalificerat möte?

Varför måste varma leads ringas samma dag?

För att värmen försvinner. Den som just fyllt i ett formulär är intresserad nu, inte nästa vecka, och den som inte får svar hör av sig till någon annan. Ett lead är en signal, inte en affär: det blir något först när någon ringer. Det vanligaste problemet hos bolag som är bra på att skapa intresse är inte leadsen, utan att ingen hinner lyfta luren samma dag.

Vem ska ringa de varma leadsen?

Helst inte säljaren, och helst inte ingen. Säljaren är upptagen med möten och avslut, och leads som ringes när det blir tid över ringes för sent. En mötesbokare som har de inkommande leadsen som sin uppgift ringer dem direkt, kvalificerar och bokar in mötet hos säljaren. Hos oss går det att hyra en sådan några timmar om dagen: SDR on Demand, en erfaren mötesbokare med branschförståelse som ringer era leads samma dag de kommer in, arbetar i era system och loggar allt i ert CRM.

Vem ska ringa de kalla?

Någon som gör det hela dagen. Kalla samtal är ett hantverk: att nå fram till en beslutsfattare som inte väntar sig samtalet, föra en dialog i stället för att läsa innantill, och skilja ett reflexmässigt nej från en riktig invändning. Hos oss är det huvudtjänsten, mötesbokning: vi kartlägger er ideala kund, tar fram ringlistan och ringer, och ni betalar per genomfört och kvalificerat möte.

Ska ni betala per timme eller per möte?

Per timme för varma leads, per möte för kalla samtal. Ni har redan betalat för att göra ett varmt lead varmt, genom era kampanjer, ert innehåll eller era tidigare affärer. Att då betala per bokat möte vore att betala två gånger för samma arbete, så där är tiden det rimliga måttet. Vid kalla samtal går det inte att veta i förväg hur många samtal ett möte kräver, och då är det rimligt att leverantören bär den risken och tar betalt för resultatet. Hela resonemanget, och vad som påverkar priset, står i vad kostar mötesbokning?

Behöver ni båda?

Många bolag gör det. De varma leadsen räcker sällan till säljmålen, och de kalla samtalen är det som fyller kalendern när intresset utifrån är tunt. Vaam är ett exempel på det första: ett bolag som får in gott om leads via sina egna digitala kanaler, men där ingen hann ringa dem. Lösningen blev en SDR on Demand som ringer de varma leadsen. Känner ni igen er i det andra, att det bokas för få möten och att säljarna inte vill ringa kallt, är det tecknen på att det är dags att anlita en mötesbokare.