I många säljteam förväntas säljarna göra allt: prospektera, ringa kallt, boka mötena, hålla dem och stänga affären. Det låter effektivt — en person, hela kedjan. I praktiken är det ett av de vanligaste och dyraste misstagen i B2B-försäljning.
Den dyraste timmen i bolaget
En senior säljares timme är bland de dyraste i företaget — och den skapar störst värde i kundmöten, förhandlingar och avslut. Varje timme som istället läggs på att leta telefonnummer, uppdatera listor och ringa kalla samtal är en timme såld till underpris. Multiplicera med ett helt säljteam och ett helt år, så förstår ni varför siffran gör ont.
Kontextväxlingens pris
Prospektering och avslut är dessutom olika mentala lägen. Kall bearbetning kräver rytm, volym och en tjock hud för nej. Affärsdrivande möten kräver närvaro, lyssnande och strategi. Säljare som tvingas hoppa mellan lägena tappar tempo i båda — och eftersom prospektering är det som känns jobbigast blir det alltid det som prioriteras bort när kalendern är full. Resultatet: pipelinen gungar, precis som vi beskrev i 5 tecken på att det är dags att anlita en mötesbokare.
Specialisering vinner
De bäst presterande säljorganisationerna delar därför upp arbetet: en dedikerad funktion — internt eller externt — äger prospektering och mötesbokning, medan säljarna äger mötena och affärerna. Rollen har till och med ett eget namn: SDR, Sales Development Representative. Specialisten som ringer varje dag blir skickligare på att nå fram än generalisten som ringer när det blir tid över. Och säljaren som slipper jaga möten går in i varje möte med full energi. Står ni i valet mellan att bygga den funktionen själva och att lägga den externt har vi gått igenom skillnaderna mellan att anställa och att anlita en mötesbokare. Och i kundcaset med Vaam berättar en grundare själv varför han slutade ringa sina egna leads.
Så ser en bra arbetsfördelning ut
- Mötesbokaren äger: research, listor, kalla samtal, uppföljning och kvalificering
- Säljaren äger: mötet, behovsanalysen, offerten och avslutet
- Gemensamt: tydlig definition av vad ett kvalificerat möte är — och snabb feedback åt båda håll
Vill ni testa hur det känns när kalendern fylls av någon annan — medan era säljare bara fokuserar på att sälja? Boka ett möte med oss så berättar vi hur vi blir er bokningsfunktion, utan att ni behöver bygga något själva.
