Kort svar
När en ny kund är värd mer än de möten som krävs för att vinna den. Räkna på tre saker: vad en ny kund ger er det första året, hur stor andel av era möten som blir affär och vad ett möte kostar. Går en affär att vinna för mindre än första årets intäkt lönar det sig — och resten av kundrelationen är vinst.
Mötesbokning är en investering, och som alla investeringar ska den räknas hem. Det är också den fråga vi ställer först när ett nytt bolag hör av sig: går kalkylen ihop för er? Gör den inte det tackar vi hellre nej än tar betalt i ett halvår. Här är hur ni räknar själva.
Hur räknar man på mötesbokning?
Börja i andra änden: inte med vad ett möte kostar, utan med vad en ny kund är värd. Tumregeln vi utgår från är att ni kan lägga hela första årets intäkt från en ny kund på att vinna den. Säljer ni ett abonnemang på 5 000 kronor i månaden är första årets intäkt 60 000 kronor — det är vad en ny affär får kosta.
Därefter behöver ni en siffra till: hur stor andel av era möten som blir affär. Den siffran är er egen, och den säger hur mycket ett möte får kosta. Multiplicera första årets intäkt med andelen möten som blir affär, så har ni taket för vad ett möte är värt för er.
Hur ser kalkylen ut i praktiken?
Ett räkneexempel med en ny kund som ger 60 000 kronor det första året:
- Blir vart femte möte en affär får ett möte kosta upp till 12 000 kronor.
- Blir vart tionde möte en affär får ett möte kosta upp till 6 000 kronor.
- Blir vart femtonde möte en affär får ett möte kosta upp till 4 000 kronor.
Ligger priset per möte under taket går affären ihop redan det första året, och allt därefter är vinst. Exemplet är just ett exempel — inte vårt pris och inte ett löfte om avslutsgrad. Ett verkligt utfall: hos TellUs Sweden blev vart femte möte en affär under de tre första månaderna, en siffra som gäller det uppdraget och inte ett genomsnitt. Läs kundcaset med TellUs.
Varför spelar återkommande intäkter så stor roll?
Kalkylen bygger på att kunden stannar. Första årets intäkt betalar för att vinna kunden; vinsten kommer år två och framåt. Har ni återkommande intäkter — abonnemang, avtal, löpande uppdrag — bär kalkylen. Är varje affär en engångsförsäljning med lågt värde blir det svårt att räkna hem ett möte. Ju längre era kunder stannar, desto mer får det kosta att vinna dem.
När lönar sig mötesbokning inte?
- När värdet per kund är för lågt. Ger en ny kund några hundralappar i månaden räcker inte ens första årets intäkt till att vinna den med möten.
- När ingen kan ta mötet till affär. Vi bokar mötet, ni stänger det — och utan någon som kan stänga blir mötena bara tid i kalendern.
- När erbjudandet inte håller. Kalkylen förutsätter att kunderna stannar, och ett erbjudande som inte levererar blir inte bättre av fler möten.
Vi tackar nej till uppdrag där vi inte tror att mötesbokning blir kostnadseffektivt för kunden. Det är billigare för er att få ett nej i dag än att upptäcka det efter ett halvår.
Vad krävs av er för att mötesbokning ska löna sig?
- Någon som kan ta mötet till affär — en säljare, eller en vd som säljer själv.
- En tydlig bild av vilka ni vill nå, så att mötena hamnar hos bolag som faktiskt köper. Hos oss tas den fram i en ICP-analys, som ingår.
- Tillgång till kalendern, så att mötena bokas direkt hos den som ska hålla dem.
- Återkoppling. Säg till när ett möte inte höll, så att nästa bokning träffar bättre.
Vilka företag passar mötesbokning för?
Det avgörs sällan av branschen och aldrig av storleken. Säljaren kan vara en ensam vd lika gärna som ett helt säljteam, och de bolag vi ringer till varierar från små företag till miljardbolag. Det som avgör är ekonomin: värdet per kund, och en affär som avgörs i ett möte snarare än i en kassa.
Hur snabbt syns resultatet?
Det första bokade mötet ligger hos oss normalt en till tre veckor efter signat avtal. Hur snabbt mötena blir affärer beror på er säljcykel; hos TellUs Sweden kom de första affärerna redan under den första månaden. Ge kalkylen tid innan ni utvärderar den, och räkna på affärer, inte på samtal.
Vad modellerna kostar har vi gått igenom i vad kostar mötesbokning?, och så fungerar vår mötesbokning steg för steg. Vill ni räkna på ert eget case? Boka ett möte så gör vi det tillsammans.
Vanliga frågor
Hur många möten krävs för en affär?
Det beror på er affär och era säljare, och det är er egen siffra. Utgå från hur många möten era säljare brukar behöva för att stänga en affär i dag, och använd den i kalkylen.
Hur vet vi vad en ny kund är värd?
Utgå från vad en genomsnittlig kund betalar per månad eller år, och hur länge kunderna brukar stanna. Har ni inte siffran exakt räcker en försiktig uppskattning — det viktiga är att räkna på kundens värde, inte på mötets pris.
Lönar sig mötesbokning för små bolag?
Ja, om värdet per kund är tillräckligt högt. En vd som säljer själv kan vara en lika bra uppdragsgivare som ett stort säljteam — det är kalkylen som avgör, inte storleken.
Vad är skillnaden mellan kostnad per möte och kostnad per affär?
Kostnaden per affär är priset per möte gånger antalet möten som krävs för en affär. Det är den siffran ni ska jämföra med vad kunden är värd, inte priset på ett enskilt möte.
Är det billigare än att anställa en mötesbokare?
Det beror på hur fylld en heltid skulle vara hos er. Räkna med hela kostnaden för en anställning — lön, sociala avgifter, rekrytering, upplärning och chefstid — och jämför med vad samma pengar ger i genomförda möten.
Tackar ni nej till uppdrag?
Ja. Tror vi inte att mötesbokning blir kostnadseffektivt för er säger vi det innan vi börjar, i stället för att ta betalt i ett halvår och sedan förlora er.
